祖父が築いた製本会社に入社するも、事業の低迷で会社を退職
結婚したい男女の出会いをプロデュースする——結婚相談所ノッツェ.のフランチャイズオーナー（婚活カウンセラー）になれば、人生の大きなライフイベントのひとつである「結婚」に携わることができるのです。
ビジネスの大まかな流れとしては、出会いが無いなどの理由で入会した男女の会員に対してカウンセリングを行い、相手に求める理想の条件などをヒアリング。それを元にお見合い候補者をご紹介し、双方が「会いたい」となったらマッチングが成立。お見合いを経て、交際、成婚へと至ります。
晩婚化が進むなか、30代前半に限っていえば男性の2人に1人が、女性の3人に1人が独身という調査結果も出ています。また、その7〜8割が1年以内に結婚を希望していることからも、大きなビジネスチャンスが潜んでいるだけでなく、市場は年々拡大傾向にあるといえます。
リクルートマーケティングパートナーズが実施した「婚活実態調査2017」では、2016年に結婚したカップルのうち、結婚相談所などの婚活サービスを利用してパートナーを探した割合は11.4%。2013年の4.7%、2014年の6.7%、2015年の8.7%という結果から見ても、婚活サービスを利用してパートナーを探しているカップルが増加している傾向です。
そんな結婚相談所ノッツェ.の婚活カウンセラーとして2013年にフランチャイズ加盟した阿部は、加盟する以前、家業の製本会社で約20年に渡り勤務していました。
「祖父が昭和29年に創業した会社で、生まれた時から自宅の1階が製本工場でした。おもに、参考書やカタログなどの中綴じ本を作る製本会社です」（阿部）
そんな阿部が家業である製本会社に就職したのは、彼が21歳の時に大学を中退してすぐのことでした。
「家業を継ごうと思って入社したわけではなく、単純に就職活動をしたくなかったんですよね（笑）。当時は内定者を旅行に連れていくなどの囲い込みがあったような時代だったので、努力せずとも、いずれはいい会社に入社できるだろう、と。実家が製本業を営んでいるので、とりあえず入社しました」（阿部）
若さゆえに、安易な理由で入社した阿部でしたが、4年後には役員に昇進するなど会社の前線で貢献してきました。しかし、紙媒体の衰退を前にしては万事休す……。受注がピーク時の半分以下に落ち込み、会社の事業規模も縮小せざるを得なくなったのです。
「祖父から会社を継いだ父もそこそこの年齢なので、会社としては若い自分が残ったほうがいいかもしれませんが、当時会社の実権を握っていたのは父。なので、自分が退職しようと思いました」（阿部）
40歳という年齢によって転職活動が苦戦するなか、FCでの開業が選択肢に
そうして、次なる活躍の場を探しはじめた阿部は、一般企業への就職を視野に転職活動をスタートさせます。しかし、40歳という年齢もあって想定以上に苦戦してしまうのです。
「年齢も年齢だったので、めちゃくちゃ苦戦しましたね。20社くらいは面接を受けましたが、希望していた条件ではなかなか内定をもらえなくて……。当時から『自分のペースで仕事をしたい』という思いを貫いていたので、それも内定が決まらない理由だったと思います」（阿部）
そこで、自分のペースで働くためにも、誰にも縛られない「独立・開業」という軸に重きを置いてフランチャイズに着目した阿部。
「ネットで転職先を探していたんですが、ふとした時にフランチャイズの募集サイトが目についたんです。自分のペースで誰にも縛られずに仕事をするならフランチャイズ加盟もありかな、と。というのも……、一刻も早く次なる活躍の場を探さないといけない中、思うような転職活動ができず、早く気持ちを切り替えたいという焦りもありましたね」（阿部）
そんななか辿りついたのが、結婚相談所ノッツェ.を紹介しているWEBページだったのです。
「今もそうですが、それまでも人とのつながりを大事にするというのがモットーでした。人と人をつなげるのが好きで、それを生かせる仕事がないかな、と。大きなライフイベントのひとつである結婚に携わるなど、『社会貢献性が高い仕事』ということはもちろん、全国に開設されているノッツェ.サロンを無料で使えるだけでなく、利用できるマッチングシステムが充実していることからも、安心して独立できると感じました」（阿部）
そうして2013年12月にノッツェ.本部が開催した事業説明会に参加したときには、「7〜8割はフランチャイズに加盟しようと決めていた」という阿部。人と人をつなげるのが好きという自身の特性を生かすことで、この仕事なら絶対に自分でもできる──そう感じたと振り返ります。
「持って生まれた負けず嫌いの性格なので、『できる！』と思っちゃうんですよね（笑）。だって、人に負けるのって嫌じゃないですか。簡単に稼げる仕事なんかありませんが、負けず嫌いなので絶対にできる。そう自分に言い聞かせました」（阿部）
独立して結果が出なかったから気づけた婚活カウンセラーとして重要なこと
2013年1月、事業説明会で感じた自信とともに結婚相談所ノッツェ.のフランチャイズに加盟した阿部。しかし、そんな彼の前に大きな壁が立ちはだかることになるのです。
「いざ開業しても、どうやって集客したらいいか分からないんですよ。だって、街を歩いている人は『私は独身です』というプレートを首からぶら下げているわけじゃないじゃないですか。しかも、結婚指輪をしていなくても結婚している人はいっぱいいるわけで……。なので、まずはポスティングをやったんですが、思うような効果を得ることができませんでした」（阿部）
ノッツェ.の売上の仕組みは、入会時の入会金のほか、お見合いや成婚をした時など、成果に応じて収入が発生する成果報酬と、会員様に毎月お支払いただく月会費を積み重ねていく、いわゆるストックビジネスの側面もあります。そのため、会員が増えれば増えるほど収入が増え、安定するのです。
「開業してすぐに100人の会員さまが入会してくれれば楽ですが、そんなわけもなく……。とにかく前に突き進むしかないなって感じでした」（阿部）
そこで、まずは友だちや先輩などに「自分が今、どんな仕事をしているか」ということを口外することにした阿部。すると、それを知った人から少しずつ紹介してもらえるようになるのです。そして、そのことをきっかけに、婚活カウンセラーとしてある重要なことに気付かされるのです。
「僕を信頼していない人は、いくらまわりに結婚したいと思っている人がいても、僕に紹介することはないな、と。逆に僕を信頼してくれる人からの紹介は、高い確率で入会してくれるんです。つまり、いくら結婚相談所ノッツェ.の看板で仕事をさせてもらっていても、僕自身を信頼してもらわないといけない。だからこそ、いかに人に信頼してもらえるかが大事なんだと気付きました」（阿部）
その気付きから、ひとつひとつの信頼を積み重ねていくことで、少しずつ集客ができるようになった阿部。しかし、次のステップであるお見合いがうまくいかず、成婚に至るまでの成功パターンを見出すことができません……。
「お互いの会員さまに興味を持ってもらうマッチングが成立したら、次は婚活カウンセラーである我々が間に入ってお見合いをしてもらうんですが、なかなかうまくいかなくて……。でも、今になって振り返ってみたら、その頃はただの流れ作業というか事務的な感じで仲介していたな、と。だって、お見合いが終了する時間になったら『はい、終わりです』みたいな感じで解散させるだけ。そりゃ、うまくいくものも、うまくいかないですよね」（阿部）
50代の女性を成婚に導いて手に入れた、成婚までの成功パターン
せっかくお互いに興味を持ってマッチングしているのに、どうしてお見合いになるとうまくいかないんだろう──そう考えた彼は、先輩の婚活カウンセラーからアドバイスをもらうなど自身のやり方を見つめ直すことで、今までのやり方が間違っていたことに気付くのです。
「お見合いが終わって『はい、終わり』ではなく、お相手の方と話した感想を聞いたり、どうしようか悩んでいる方には何かアドバイスをしたり。やっぱり、お見合いブースではお互い緊張していて思うように話せないことも珍しくないんですよ。あくまでも一例ですが、そんな雰囲気が感じ取れたら、『ここではなく、場所を変えて話してみませんか？』と提案して外に連れ出してみると、さっきまでの緊張がほぐれて急に話が盛り上がったりするんですよね」（阿部）
かくして、成功パターンを手に入れた阿部は、加盟してわずか3年足らずで大記録を打ち出すのです。2014年11月から2015年10月までの1年間のお見合い数で120（当時）の加盟者がいる中、堂々の2位に。実は、この背景には阿部にとって大きな転機があったのです。
「2014年11月頃の話なんですが、4人のお子さんがいる50代の女性を担当したんです。その女性は、入会後、お見合いはもちろん、お見合いの申し込みを1度もしないなど、婚活に対してあまり積極的ではない印象でした。そんな中、ある男性からお見合いのお申し込みがあったので、『1度でいいから会ってみませんか？』と、いつもよりも強めに言ってみたんです。すると、トントン拍子に成婚に至りました」（阿部）
しかも、それだけでなく同じ月に50代の女性を3人も成婚に導く快挙を成し遂げるのです。
「この経験で分かったのは、立ち入って会員さんにアドバイスすることも時には必要だ、と。それまでは婚活カウンセラーと名乗っておきながら、言いたいことがあっても遠慮がちだったんです。要はお客さま扱いしていたんですよね。でも、最低限の気を使いつつも、言わないと分からないことも多いし、何より、それを求めて入会している会員さんもいるんですよね」（阿部）
その後も多くの成婚をプロデュースしてきた阿部には、大きな目標があります。それは、入会した人全員を成婚させ、全員が笑顔でノッツェ.を、そして阿部の元を卒業してもらうこと。少しでもその状態に近づけるよう、これからも結婚したい男女の婚活をサポートし続けます。
※掲載情報は取材当時のものです。
