日本独特の文化が作り上げた「住宅ローン難民」
「全国で7人に1人が住宅ローンの返済ができずに苦しんでいる」——住宅ローンを組んでいる1200万人のうちおよそ180万人、約15%が返済に苦しんでいるそうです。
「住宅ローン難民エールプランナー基地」では、こういったローンの返済に苦しんでいる人のことを“住宅ローン難民”と呼んでいます。
「この問題が起きるのは日本独特で、例えばアメリカやヨーロッパでは住宅購入後に不動産の価値が値上がりするので、住宅ローンの返済に困ったら物件を売却して返済すればいい。でも、日本の住宅の98パーセントは購入したら資産価値が下がってしまうんです。なので、もし3000万円の不動産を購入したとしても、次の日には価値が2700万円に下がってしまう。つまり、住宅の売却価値よりもローン残債のほうが大きい「オーバーローン状態」なので、売却しても住宅ローンはペイできないんです」（中川社長）
そう話すのは、全国に点在する180万人の住宅ローン難民を救うために立ち上がった、株式会社フルスイングパートナーズの中川強 代表取締役社長。住宅ローン難民エールプランナー基地本部の代表を務める人物です。
そんな中川社長ですが、あるときは大手不動産系フランチャイズの開発担当として不動産会社を渡り歩いたり、あるときは高齢者用の宅配弁当を手がける会社のフランチャイズ展開を土台作りからサポートし、全国で300店舗ほどを展開させることに成功させてきました。それらの経験を活かし、FC専門戦略コンサルタントとして本を出版するなど、フランチャイズのすべてを知り尽くすプロ中のプロでもあるのです。
「大手不動産のフランチャイズは、当時、関東では展開していたんですが関西にはほとんどありませんでした。ゼロから作るのが好きなので、このほかにも学習塾のフランチャイズ展開をベース作りからサポートさせてもらったこともありましたね」（中川社長）
競売よりも恐ろしい二次障害
そんな中川社長に大きな転機が訪れます。早期で現役を引退し、フランチャイズの業界から離れて2年ほど経った頃のことでした。
「いま54歳なんですけど、50歳くらいの時に仕事を引退して、小説を書いたり愛犬の散歩をしたり、ゆっくりした生活を送っていましたね（笑）。そんなことをやっていた時、以前、関わっていた住宅系フランチャイズ時代の知り合いから『中川さん、任意売却って知ってますか？』って聞かれたことがあって。知らなかったので徹底的に調べることにしたんです」（中川社長）
住宅ローンの返済を滞納し続けると、強制的に裁判所が差し押さえて売却する「競売」となり、市場価値の60〜70パーセントの値段で不動産業者に落札されてしまいます。一方、「任意売却」は、いわゆる一般的な住宅売却とほとんど同じで、市場価値と同等の金額で売却できるうえ、不動産の引き渡し時期や引越し費用、残債の支払いなどについても事前に相談しながら進められるのです。
その結果、競売よりも任意売却で住宅を売却するほうが住宅ローン難民にとってはメリットだらけ。しかし、任意売却という方法を知らずに、止むを得ず競売により住宅を売却してしまう住宅ローン難民が多いのもまた事実……。
そうなることで金銭面的な負担のみならず、精神的にも追い詰められ、ある大きな社会問題を引き起こしていました。
「弁護士の方に住宅ローン難民の方を紹介してもらったんです。すると、自宅が荒れ果ててほぼゴミ屋敷状態だったり、心療内科に通っていたり、自分の子どもにご飯すら作らなかったり。最悪の結果としては、自分の命を絶っている人もいたり……。住宅ローンの返済に困ったことをきっかけに精神を病んでしまい、さまざまな二次障害を引き起こしていることを知ったんです」（中川社長）
不動産業者向けの任意売却ビジネススクールを開校するものの共感を得ず
「紹介してくれた弁護士の方に、『ああいう人たちを助けて欲しいので、弁護士さん、お願いできませんか？』と聞いてみたんです。すると、『住宅ローンの返済に困っている人とは、会っても1回や2回程度なので、そこまではできない』と言われたんです」（中川社長）
そこで、住宅ローン難民を競売と二次障害をから救うために、不動産会社を集めて「任意売却ビジネススクール」を立ち上げることを決意。任意売却はもちろん、住宅ローン難民のメンタルフォローを第一に考えたスクールです。
まずは不動産会社を集め、住宅ローン難民のメンタルフォローを含めたスクールの趣旨を知ってもらうための説明会を開催すると、トータルで200社近くが説明会に参加。幸先の良いスタートを切ることに成功します。しかし、そう思ったのも束の間……。実際にこのスクールに入れたのは、参加者200社のうちわずか7社だけだったのです。
「複数回開催した説明会はすべて満員状態。不動産会社にとって任意売却は儲かるけど、体系的に教えてる場所がないのでやり方を知らない業者がたくさん集まるんです。でも、彼らにとって任意売却は儲け優先で、メンタルフォローなんて関係ないんですよね。ただ、私が直接スクールを立ち上げたのは、任意売却について教えるためではなく住宅ローン難民を救うためです。なので、最終面談で二次障害をなくす活動を心からできると感じた不動産屋さん7社以外は、全てお断りました」（中川社長）
不動産会社を対象とした「任意売却ビジネススクール」で賛同者を集めることは最適ではないと判断した中川社長は、長年身を置いてきたフランチャイズでの募集に舵を切りなおすのです。
「世の中に180万人もいると言われている住宅ローン難民を救うためには、フランチャイズが最適かな、と。少しでも早くこのビジネスを広げたい。私たちがいまこうしている間にも、住宅ローン難民の方は苦しんでいる。ご存じないかもしれませんが、びっくりするくらい自殺する人が多いんです……」（中川社長）
スクールではなく、フランチャイズにした理由とは？
彼がフランチャイズ展開を選んだ理由は、大きく分けて2つあります。まず1つ目が「お金の問題」です。
「こういったソーシャルビジネスを立ち上げる社会起業家の方って、日本でも海外でも多いんですよ。世の中の役に立ちたい、社会問題を解決したい、と。でも、ほとんどのソーシャルビジネスは3年以内で消滅してしまうんです。その理由は、収益性を上げるのが難しいから。でも、ソーシャルビジネスは継続して初めて意味をなすものだと思うんです。フランチャイズの場合は、本部にとっても加盟者にとっても儲けが重要。あえてフランチャイズにすることで、儲けを意識してもらえれば継続もする。180万人もの住宅ローン難民を救うためには、継続してもらわないと意味がないですからね」（中川社長）
中川社長のいう「儲け」のカラクリはこの通り。たとえば、2400万円で任意売却できた場合、3パーセントの72万円を「加盟店」と「本部」、そして不動産業者である「エールアシスタント」と分配します。内訳としては加盟店が5割で、本部が1割、エールアシスタントが4割なので、2400万円で売却できたら加盟店の収入は36万円になります。
ちなみに、住宅ローン難民エールプランナー基地は、不動産に関係した資格などは一切不要。家を売って儲けることが優先ではなく、住宅ローンの返済に苦しむ人の心に寄り添い、住宅ローン難民の金銭面と精神面を救済することを目的としているからです。そのうえで社会貢献と利益追求を実現する「儲かるビジネスモデル」にこだわっています。
「任意売却の流れとして、まずは住宅ローン難民へのミーティングを2回ほどしてから、売却する住宅の査定に移ります。その後、競売にかかる前に任意売却をするため、金融機関と交渉をしたうえで販売活動を行います。そして、決済が済んだらメンタルフォローに移っていきます。このなかでエールプランナーが行うのはミーティングと決済、メンタルフォローです。不動産関連の知識が必要になる査定や交渉、販売活動はスクールで主旨を説明した際に残った7社の不動産業者が担当します。ですので、加盟店、本部、不動産会社が三位一体となって住宅ローン難民を救うことができるのです」（中川社長）
そしてフランチャイズ展開を選んだ2つ目の理由は、継続して指導をするために、スクールよりもフランチャイズが最適だったからだと言います。
「スクールだと卒業したら、さようならじゃないですか。でも、フランチャイズは継続的に指導をしていく。とはいえ、途中で解約してもペナルティを支払ってもらうわけでもない。それならフランチャイズのほうが向いているなって思ったんです」（中川社長）
そうして、これまでの17年間のフランチャイズ経験を活かして「住宅ローン難民エールプランナー基地」をスタートさせたのが2018年2月のこと。すると、彼の思いに賛同したパートナーが続々と加盟。
今後も加速度的に加盟店を増やし、全国に点在する180万人の住宅ローン難民を救いたいと意気込む中川社長。とはいえ、ビジネス優先ではなく、「心のきれいな方に加盟してほしい」と願っています。それは、メンタルフォローが最大の目的だから——。このビジネスを通して住宅ローン難民が社会で再び活躍できるよう支援し続けていきます。
※掲載情報は取材当時のものです。
