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FC加盟1年で口コミを呼び月間契約50件超——格安スマホ店経営者が掴んだ2つの転機

金融業界や司法書士事務所の立ち上げを経験したのち、2016年4月に「もしもシークス大阪住道店」をオープンさせた木村隆行。「携帯代が劇的に安くなる」という強い武器を身につけて意気揚々とオープンに至りましたが、当時の契約数は目標の4分の1程度……。その苦悩をどう乗り越え、人気店に成長させたのでしょうか?

新たな活躍の場を求めて職を転々としていた若かりし頃

司法書士事務所に勤めていたころの木村(一番右)
司法書士事務所に勤めていたころの木村(一番右)

2016年4月1日に「もしもシークス大阪住道店」をオープンさせた木村のキャリアは、「常にひととは違うことをしたい」という思いで現在まで歩んできました。

高校を卒業して彼が最初に選んだのは、知り合いが営むゲームショップの従業員。社会人1年生として、接客の基本はもちろん社会に身を置くことの責任の重さ、新規顧客を獲得するための工夫などを学びます。そして、1年の下積み期間を経たのち、弱冠19歳という若さで店長に抜擢されました。

しかし、結婚をきっかけに、より広い視野で社会を見たいという強い思いから転職を決意。不動産の広告をメインに扱う広告代理店の営業として、第2のキャリアを歩み始めます。21歳のときでした。

「ゲームショップの店長として毎日お客さんと接していたので、営業という仕事に違和感はあまり感じませんでした。ただ、お店に来てもらう立場の接客とは一変、営業では門前払いをされることが9割……。断られる理由を考えるとともに、その都度ブラッシュアップを図るなどしましたが、営業として、そして社会人としての厳しさを肌で感じることができました」(木村)

そして、ときは1990年代後半。いわゆる出版不況と呼ばれる時代に突入します。木村は、会社の将来性に一抹の不安を感じて、次なるチャレンジをすることに……。新たな活躍の場を求めて選んだフィールドは、金融業界。この挑戦が木村にとって大きなターニングポイントとなりました。

「2人目の子どもがうまれたタイミングということもあり、安定を求めて金融業界に飛び込んだんですが、現実はそんなに甘くはなく、生活がギリギリできるくらいの給料で……。しかも、お金絡みでお客さんに裏切られることもあるなど、人の見えない強さや弱さを勉強させてもらいました」(木村)

金融業界で2年ほど勤務したことで、法的な知識を身につけた木村。この経験を生かして、今度は司法書士事務所の立ち上げに携わります。

「社会人になった頃から、『30歳になったら旗揚げしたい』という思いで働いていたんです。ここでは、経営者に近いポジションで仕事をさせてもらっていたので、経営の難しさなども学びましたね。立ち上げ当初は家賃3万5000円の小さな事務所でスタートしたんですが、最大で50人の従業員を抱える規模にまで拡大したおかげで、本当に忙しくて……。そのぶん、いろいろな経験ができた10年間でした」(木村)

飲食系のフランチャイズに加盟したタイミングで出会った「もしもシークス」

木村ともしもシークスの出会いは、フランチャイズWEBリポートが主催しているセミナーでした(!)
木村ともしもシークスの出会いは、フランチャイズWEBリポートが主催しているセミナーでした(!)

木村と「もしもシークス」の出会いは2015年の9月頃。2年の金融業界、そして10年弱にもおよぶ司法書士事務所での激動の時代に終止符を打ち、しばしのリフレッシュタイムを満喫しているときのことでした。

「この12年間は多忙を極めていたということもあって、家族との時間を楽しみながら次の事業を探しているタイミングでした。インターネットの時代を経て、これからはIoT(Internet of Things)の時代へ移行するということで、Webと絡めてなにか新しいことはできないか……そう考えていたときに出会ったのが『もしもシークス』だったんです」(木村)

しかし、運命のいたずらなのか、それとも神様が彼を試しているだけなのか——。木村はもしもシークスと出会う直前に、飲食系のフランチャイズに加盟を果たしたばかりでした。すでに加盟金も支払って物件をさがしている段階ということもあり、究極の選択を迫られることになるのです。

「当時、スマホは所持していましたが、格安スマホ(MVNO)の存在を知りませんでした。携帯代が月に1万円かかることが当たり前だと思っていたので、実はそうではないことを知って。ファーストインプレッションで、これからの新しい時代を作っていける自分がイメージできたんです。こういうのはスピードが命なので、一旦、飲食系のフランチャイズは保留にして、すぐに『もしもシークス』の本部に問い合わせて資料を取り寄せました」(木村)

その3日後、木村は大阪で木野社長と面談を果たします。「そもそも格安SIMとは?」「MVNOとは?」など、初歩的な内容を理解するところからのスタート。ようやく事業の内容をすべて腹落ちさせる頃には、木野社長との面談も3回目を迎えていました。

「木野社長からお話を聞いても、最初は何を言っているのか全然わかりませんでした(笑)。ですが、自分がわからなかったことを、今度は教える立場になることで、今ある『当たり前』を変えていけると思ったんですよね。しかも、木野社長の独特の雰囲気に魅力を感じるとともに、自分が忘れかけていたパワーを感じて。この方とパートナーになれたら、自分もパワーアップできる、そう思って加盟を決意しました」(木村)

お客さんの不安を取り除く接客で、月15件〜20件だった売り上げが50件に激増

お客さんに寄り添った接客で手応えをつかんだという、もしもシークスのオーナーとなった木村
お客さんに寄り添った接客で手応えをつかんだという、もしもシークスのオーナーとなった木村

こうして2015年12月、木村は「もしもシークス」の代理店に加盟。そして、2016年3月のプレオープンを経て、2017年4月1日にグランドオープンを果たしました。

携帯代に1万円も掛かるのは当たり前ではない。新しい時代を作っていける——そう信じて意気揚々とオープンさせましたが、現実はそんなに甘いものではありませんでした。

当初、月70件の新規契約を目標にしていましたが、実際は月15件〜20件程度。蓋を開けてみると、半分どころか4分の1にも到達しないレベルでした。

「オープンしてから間もなくの頃は、格安スマホの知識もそんなになかったので『今の携帯代が安くなりますよ!』というひとつの武器だけで販売していました。これで簡単に契約が取れる、そう確信していたんですが、実際は全然ダメで……。正直、今だから笑って話せますけど、一時期はお客さんが来店しない事態にまで発展して、本当どうしようかと思いました」(木村)

そんな木村に転機が訪れたのは、2016年の夏ころ。オープンから、実に4〜5ヶ月が経ったころでした。いつもと同じように接客をする中で、ある手応えを感じたときがあったのです。

「自分がもしもシークスの代理店として加盟するまでに3ヶ月かかったときと同じように、お客さんも格安スマホのことを全然わかっていないんです。肌身離さず持ち歩くほど大事な携帯電話を、得体の知れないものに乗り換えませんよね。不安に感じている要素を徹底的にヒアリングした上で、『安い』という武器を差し出す。今まではこれが全然できていなかったんです。それに気づいたときに、はじめてお客さんの心が動いた瞬間があったんです」(木村)

お客さんの気持ちに寄り添った接客に変えたことで売り上げが激変。月15件〜20件だった契約数は次第に増えていき、現在(2017年4月)では月50件ほどの数字を叩き出すまでに好転しました。そして、当初目標にしていた月70件の契約にも手が届く位置にあると実感している木村。そんな彼の功績の裏には、実はもうひとつほかの要因があったのです。

立地条件を生かした戦略で「1」を「3」にも「4」にも変えていく

「もしもシークス大阪住道店」の周辺には多くの店舗が立ち並ぶ
「もしもシークス大阪住道店」の周辺には多くの店舗が立ち並ぶ

「もしもシークス大阪住道店」が位置するのは、大阪府は大東市にある「住道駅」から徒歩3分〜4分の場所。周辺には多くの店舗が立ち並ぶなど、駅前の一等地に値します。そして、目の前には大手百貨店が位置することから、40代から50代以上の女性が多く行き交う場所でもあります。木村はそこに着目するのです。

「ガラケーを使用している年代の方たちが、時代の流れとともにスマホに機種変しようとしても、2000円〜3000円だった携帯代が1万円に跳ね上がるとしたらどうでしょう。それでも思い切ってスマホに変えたとしても、使い方がわからない……これでは完全に宝の持ち腐れです。まずは、この層のお客さんの不安を取り除くところからはじめよう。この層のお客さんを大事にしようと考えたのです」(木村)

すると、口コミが口コミを呼び、次第にお店にお客さんが集まるようになったのです。その結果、現在では約8割のお客さんが40代から50代の方。さらに、想定外の付加価値が付いてきた。そう木村はいいます。

「たとえば40代くらいの女性が来店したとしますよね。そこで、いつもと同じように不安を解消するような接客をする。その場で契約をするというケースはほとんどないので、一旦、自宅に帰って検討されます。家族会議をした結果、後日、旦那さんやお子さんを連れて、ご家族全員で契約をしてくださるケースが非常に多いんです。ひとりのお客さんが『1件』ではなく、『3件』にも『4件』にもなります」(木村)

今後は大阪市内にも店舗を構えることを目標に目下、計画中の木村。

「まだ模索段階ではありますが、将来的には、ロボットが接客するような無人の店舗展開をしていきたいとも考えています。ショップの概念自体を変えるような新しいチャレンジを提案できるのも、このビジネスのメリットだと感じています」(木村)

木村が目指す理想は、まだまだ遠い未来にあるかもしれません。ですが、それを実現するために、お客さん一人ひとりの不安を親身にヒアリングして解消する——。「もしもシークス」にとって、彼の挑戦が新たな化学反応を生み出すはずです。


携帯キャリアのLCC「エックスモバイル」FC加盟者ストーリー ― 2017.6.30



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