「安定」を捨てて「独立」の道へ
「半年くらい前にすぐ近くに競合店がオープンしましたが、売り上げは右肩上がりで順調に推移していますし、競合店のオーナーさんは『買取専門店 大吉の近くにオープンするんじゃなかった』って嘆いているそうですよ（笑）」（岩田オーナー）
近隣に競合店が出店すると、通常なら客が分散して売り上げが落ち、なかには閉店まで追い込まれる店舗も少なくありません。そんななか、「買取専門店 大吉 松山久万ノ台店」の岩田オーナーは、それをチャンスに変えてしまいました。
「極度の負けず嫌いなんですよ。もし、何も対策しないで指を咥えてみているだけだったら、このお店も潰れていたかもしれないですね。なにせ、あっちは食い潰す勢いですぐ近くにオープンしているわけですから（笑）」（岩田オーナー）
そんな岩田オーナーの前職は、百貨店に店舗を構える時計ショップの販売員。ロレックスやオメガをはじめとしたブランド時計の専門店で12年ほど働いていました。
「もともと、小さい頃から時計が好きだったんです。こんなに小さいなかに300近い部品が入っていて、なおかつ精密に動くっていうところにとても興味があって。そういうのもあって時計業界に足を踏み入れました」（岩田オーナー）
まったくの業界未経験でスタートした岩田オーナーでしたが、ここでも負けず嫌いの性格が功奏し、最終的には店長を任されるだけでなく、社内では社長の次のナンバー2のポジションを獲得するなど、順風満帆な生活を送っていました。
実績を残し、安定した職責や待遇を含めて羨望の眼差しを向けられてもおかしくない彼が、独立を具体的に意識したのはおよそ4〜5年前。あるサービスの台頭が大きなきっかけになりました。
市場の成長性に目をつけて買取店での独立を決意
現在、リユース市場は右肩上がりで成長を遂げています。そして、今後もその勢いはとどまることを知らず、2022年には現在の1.5倍にあたる3兆円規模の市場に成長するとまで言われています。
その背景にあるのが「メルカリ」の存在です。スマートフォン（以下、スマホ）のカメラを使ってスピーティに出品できるだけでなく、購入者はそれらを簡単に買うことができるスマホ向けのフリマアプリです。
「自分では不要なモノでも、それを探している人は世のなかにいる。誰しも不要なモノを持っていると思うんですよね。それで興味を持っていろいろ自分なりに調べたら、リユース市場で流通していないものを含めて、1年間で不用品となった製品の価値は約7.6兆円に上り、日本国内の自宅内に眠る不用品をすべて合わせると37兆円近くあることがわかったんです。それに、ますます深刻化する高齢化社会によって、この業界はこれからもまだまだ伸びていく。昔は『モノを売る』ってお金がないみたいで後ろめたさみたいなのがあったんですが、メルカリのおかげでなくなりましたからね。これは大きなビジネスチャンスだと思いました」（岩田オーナー）
積み上げたキャリアを捨てて「買取店」での独立を志した岩田オーナー。当初から、フランチャイズを利用して独立することを検討していたといいます。
「いくら需要がある市場だからって、いきなり『岩田買取店』をオープンしたところで、認知や信頼がないので、軌道に乗せるにも5年とか10年ってかかってしまう。それなら、すでに信用を獲得しているフランチャイズで独立したほうが、ノウハウなどを享受できる点でもメリットは大きいですからね」（岩田オーナー ）
とはいえ、多くのフランチャイズがひしめき合う買取専門店。なかでも「買取専門店 大吉」を選んだのは、彼なりに考えた複数の要因がありました。
「まずは、『大吉』というネーミングですね。縁起がいいですしインパクトがあったので覚えていたというか……（笑）。そのほかでいうと、加盟して独立することがゴールではなく、ビジョンがあって独立をするので、それに共感してくれる本部かどうかも大きな決め手になりました」（岩田オーナー ）
彼のいうビジョンとは、“愛媛県内にある買取専門店をすべて自分の店舗にしてしまおう”という壮大なもの（！）。いったい、どういうことなのでしょうか？
ビジョンを叶える二人三脚のパートナーに選んだ「買取専門店 大吉」
「買取店で独立しようと考えたときから決めていた、『ほかの買取店より1円でも多く買い取る』というポリシーで運営しています。なので、私のお店がたくさんあったほうがお客さまも幸せなんです。だって、1円でも高く買い取ってほしいっていうのがお客さまの本音なんですから。つまり、全部わたしのお店になれば、お客さまはみんな幸せなんです」（岩田オーナー）
これを共に叶えられるのが「買取専門店 大吉」だった——そう語る岩田オーナー。具体的には、ますます盛り上がりを見せるリユース業界ゆえ、トレンドの移り変わりがとても激しく、それに伴って変化していかないといけません。そういったことにも臨機応変に対応してくれるのが「買取専門店 大吉」だったのです。
「3年、5年と続けてれば変化も生じるはず。そういった変化にも対応していかないと私の描くビジョンは達成できません。買取専門店 大吉のフランチャイズ本部は、わたしの話をしっかりと聞いてくれ、同じ方向を見てくれました。なにより本部のスタンスが、お金だけ払ってどうぞ加盟してくださいっていうのではなく、オーナーの気持ちや買取業界に対する意気込みを重視していて、『甘い考えなら加盟させない』というのが伝わってきたので好感が持てましたね。大吉がパートナーなら私のビジョンを叶えられると思ったんです」（岩田オーナー）
そうして、2017年6月に愛媛県松山市内にオープンした「買取専門店 大吉 松山久万ノ台店」。じつは、同じタイミングで2店舗目となる「買取専門店 大吉 松山銀天街店」もオープンさせている岩田オーナー 。法人での加盟なら2店舗同時オープンも考えられますが、脱サラ直後に個人で2店舗をオープンさせるのは、そう簡単なことではありません。
「誰もやらないことをやりたくて（笑）。本当は5店舗同時にオープンしたかったんです。当時は愛媛県内に『買取専門店 大吉』が1店舗もなかったので、5店舗同時にオープンさせることで、宣伝効果にもなりますからね。でも、本部に最適な物件を探してもらったら、適しているのがこの2店舗だけだったんです。本部が長年経験を重ねてきた立地調査を無視して、むやみやたらに出店するのはナンセンスですし、こうやってストップをかけてくれるのも、フランチャイズに加盟するメリットだと思います」（岩田オーナー ）
オープン後は、1年間本部のSVが2店舗それぞれに常駐するなど、手厚いサポートを受けたおかげもあって右肩上がりに売り上げを積み重ねます。
「買い取るアイテムが多岐にわたるので、自分の価値観とかで金額を出してしまう場合があるんです。相場よりも高い金額で買い取ってしまう、いわゆる“高買い”ですね。でも、常に隣にSVがいるので、それをストップしてくれる。直接、利益に直結してくる部分ですので、本当にありがたかったですね」（岩田オーナー ）
とはいえ、サポートが終了する1年以降も売り上げは伸び続けているので、岩田オーナーもかなりの努力をしたことが想像できます。
「まず、わたしはオープンしてからいまに至るまで1日も休んでいません。銀天街店のほうは妻に任せてるのでそうはいかず、ひとりだけスタッフを雇っていますが、3年間は休まないって決めているんです。ビジョンがあるので、自分にできる努力は全力でやりますし、中途半端なことをするならやらないほうがマシですからね。おかげさまで、開業1年目は個人事業主でしたが、2年目からは法人化して株式会社ジリオンを設立できました」（岩田オーナー）
競合店は集客ツールのひとつにしか過ぎない
順調な起業ライフを送っていた岩田オーナーですが、オープンから1年9ヶ月後にして大きなピンチを迎えます。それは、競合店のオープンでした。しかも、「買取専門店 大吉 久万ノ台店」の5倍以上の面積を誇る大型店舗です。
しかし、ただただ怯えて何も対策をしない岩田オーナーではありません。競合店のオープンに向け、ある大きな施策に打って出るのです。
「まずは店舗を改装しました。というのも、この店舗はロードサイドということもあって、金額の大きなモノをお持ちいただくことが多かった。それはそれでいいんですが、いろいろなお客さまにお越しいただきたいので、もう少しカジュアルで誰もが来店しやすい店舗作りをしました。あとは、TVコマーシャルをはじめ広告をバンバン打ちましたね」（岩田オーナー）
そもそも、ほとんど同じ立地で大型店を構える競合店は、それに伴って多くの家賃や人件費を必要とします。その結果、その分を賄うにはお客さまから少しでも安く買い取って利益を生み出さないといけません。岩田オーナーが運営する「買取専門店 大吉 久万ノ台店」は、家賃も人件費もそこまで必要としないぶん、買い取り額は必然的に競合店よりも高くなるのです。
「競合のお店は店舗を作るだけで1億かかっているそうですからね。しかも、広いのでスタッフも5〜6人いないと回らない。それでいて家賃は毎月100万円。こことは比べものにならないくらいお金がかかってるんです。なので、うちと同じ金額で買い取っていたら、確実に潰れてしまいますよ」（岩田オーナー）
近くに競合店ができたことで、「集客にもつながった」と話す岩田オーナー。一般的には、客を取り合うことから、すぐ近くに競合店ができると集客に苦戦すると言われていますが、「買取専門店 大吉 久万ノ台店」の場合はその真逆。それについて、彼はこう説明します。
「競合店に持っていったお客さまが、すぐ近くに買取専門店 大吉があるから行ってみようという感じで持ってきてくれるんです。すると、買い取り額の高い大吉でお売りいただける。なので、競合店は集客ツールのひとつになっているんです」（岩田オーナー）
「ピンチをチャンスに変える——」口で言うのは簡単ですが、それを実際に成し遂げた岩田オーナー。もちろん、何もせずに怯えていただけでは今ごろ売り上げが低迷していたかもしれません。それでも、2店舗合わせて本部から提示された収益シミュレーションの114パーセントを達成しているのは、変化を恐れずにチャレンジしているからなのです。
2020年には3店舗目のオープンを控えています。加盟前に掲げていた、「愛媛県内の買取店を全部自分のものに」という壮大なビジョンも、彼なら現実のものとしてしまうかもしれません。
※掲載情報は取材当時のものです。
