「格安スマホ」と「不動産」に隠された2つの共通点から加盟を決意
鹿児島市をメインエリアに、不動産売買・賃貸仲介・賃貸管理などを手掛ける日本興業株式会社。当社が「エックスモバイル」に加盟したのは、「不動産」と「格安スマホ（MVNO）」に隠された2つの共通点がきっかけでした。
まずは、「ストック型ビジネス」であること。「エックスモバイル」では、お客さまの毎月の通信費の一部が永続的に収益になるストック型のビジネスモデルを採用しています。一方、不動産の賃貸管理も一度売ったら終わりではなく、毎月の管理収入が継続して収益になります。
「鹿児島県の人口が右肩下がりに減少している現状とは反比例して、賃貸マンションの物件数は増加傾向にあります。そうなると空室ばかりが目立つようになり、管理収入に影響が出るだけでなく、この状況が続くことで、将来的には仲介料すらも確保しづらくなる状況が予想されます。そこで、通信費が安定して収益になる『エックスモバイル』のビジネスに目をつけました」（鮫島）
さらに、両者とも「ライフスタイルに密着した事業」であることも加盟に至った理由のひとつ。当社では、マンションや一戸建てをはじめとした不動産の売買も展開しています。その中で必要不可欠なのが住宅ローンです。住宅や土地など、決して安い金額ではない買い物をすることで、家計の見直しを図る、もしくは図りたいというお客さんが多いのも事実。
「例えば、月々6万円のローンを払っていく中で、家族全員分の通信費が3万円だとすると、家計にとってはかなりの負担だと思います。そこで、通信費を1万5000円や2万円に抑えられたら、どれだけ負担が減るか……。そういった意味では、『住まい』と『通信費』というのは非常に近い関係にあるので、お客さまにより良い提案ができると思ったのも加盟したきっかけのひとつですね」（鮫島）
一見、なんの関連性もないように思えるこの2つの事業ですが、意外と近い関係にあったのです。
そうして2016年5月にスタートした「エックスモバイル鹿児島 武町店」ですが、オープンから半年後、あるハプニングが発生しました（！）。当社から徒歩5分くらいの距離に競合となる格安スマホショップがオープンしたのです。
「中には、競合店でお話を聞いて当社にご来店いただく、またはその逆で、当社で話を聞いた後で競合店に来店されるお客さまもいらっしゃいます。そういった場合でも、結局はエックスモバイルの料金プランや定額のかけ放題などに魅力を感じていただいて、当社でご契約いただくケースが多いので、今のところは問題ないと実感しております」（鮫島）
ストック型ビジネスに魅せられて——2代目社長が挑む格安スマホビジネス
清掃用具のレンタルとハウスクリーニング業を手掛ける２代目社長。当社がそもそも清掃業を展開しているのも、ストック型ビジネスに魅せられたことがきっかけでした。
現在からさかのぼること15年以上。のちに2代目となる黒木が、アメリカはロサンゼルスで働いていた当時、掛かってきた1本の電話——。
「地元に帰って家業を継いでくれないか？」
それは、清掃業と不動産業の2つの事業を営む黒木の父親（先代）からでした。
「学校に通ったり、日本食レストランで働いたりするなどして2年半くらいロサンゼルスにいました。そんなときに父親から連絡があって……言われるがまま鹿児島に帰ってきた感じです。そして私が清掃業を、弟が不動産業を継ぐ形でスタートしました」（黒木）
そもそもは、収益の柱となる不動産業に付随する形でスタートしたのが清掃業でした。
「清掃に至るまで一貫したサービスを提供することはもちろんですが、不動産売買の場合、その月によって収益の大小が激しいので、ストック型で安定した収益を確保できる清掃業をはじめたと聞いています」（黒木）
それから月日が経ち、20代前半だった黒木も2017年に40代に突入します。節目の年でもあり、まだまだ体力のあるこのタイミングで新しい事業をスタートさせようとしていた彼は、2017年2月に東京ビックサイトで開催されたフランチャイズショーの会場を訪れました。これが黒木にとって、そして会社にとって大きなターニングポイントになったのです。
「木野社長がプレゼンで話していた『通信費の1%を途上国に寄付する』という話にとても感銘を受けました。その後、個別ブースで詳しく聞いたら、清掃業と同じストックビジネスということが分かって。ますます通信インフラの重要性が高まってくると共に、以前から格安スマホの存在は知っていたので、そろそろそういう時代なのかも……と思いましたね。あと、木野社長から『鹿児島、盛り上がりますよ』と言っていただけたことが後押しになりました」（黒木）
その後、鹿児島で木野社長との面談を果たし、2017年4月、晴れて「エックスモバイル」の代理店に加盟。用事がなくてもフラッとお店に寄ってもらったり、お客さんを名前で覚えたり。地域密着のお店にしていくための黒木の挑戦は、まだはじまったばかりです。
事業が安定しているこのタイミングで——新聞販売店が導き出した新たなる施策
「新聞販売とは別に、新しい事業をスタートしたい」
鹿児島県の北西部・いちき串木野市に新聞販売店を構える廣田にはそんな思いがありました。
「兼ねてから新聞の衰退が指摘されていますが、当社は決して規模が大きいわけではないことから、大きな打撃は受けていません。しかし、自分もまだまだ36歳。これからの長い将来を考えると、この段階で新たな施策を打つ必要があると考えていました」（廣田）
そんなときに出会ったのが、格安スマホビジネスの「エックスモバイル」です。きっかけは、新事業を探していた時に辿りついた、エックスモバイルの代理店募集ページでした。
「スマホ関連の事業に興味があって、たまたま目についたのが『エックスモバイル』だったんです。新聞販売もストック型のようなものなので、同様の収益モデルである点に惹かれました。そこで、もう少し詳しく知りたいと思って資料を取り寄せました」（廣田）
その後、木野社長から直々に詳しい事業内容を聞いた廣田。15兆円以上の市場ニーズがあるだけでなく、ユーザーの2人に1人が現状のスマホ料金に不満を抱いているなど、スマホビジネスの将来性に魅力を感じて加盟を決意するのです。2017年4月のことでした。
「まずは、一般家庭にポスティングをすることで、たくさんの方に認知してもらうことが目標です。新聞販売店という特徴を生かして、折り込みチラシで効率的に広報していきたいとも考えています。当面は新聞販売店を取次店とする予定ですが、2017年内には鹿児島市内の谷山方面に店舗を構えられたらうれしいですね」（廣田）
ここ数年、急激に人気が高まっている格安スマホ。とはいえ、モバイルビジネスに関する消費者動向を調査している「MMD研究所」の2016年の発表によると、格安スマホを利用しているユーザーは市場の1割程度にすぎません（※参考）。
しかし、モバイルによる国の創生と国民負担の軽減を目指すなど、総務省が格安スマホの普及を促進しているということもあり、今後、大きな可能性を秘めているビジネスであることは間違いありません。これから訪れる黎明期に携われるよろこびを握りしめ、廣田は今日もチャレンジを続けています。
競合ではなく戦友として——鹿児島から格安スマホビジネスを盛り上げる
こうして、同じ鹿児島という地で「エックスモバイル」の代理店としてスタートした3社。もちろん、事業内容や加盟に至る背景などは三者三様ですが、契約したお客さんの毎月の通信料が永続的に収益になるという「ストック型ビジネス」に興味を持った点では共通です。そして、これからの可能性を大いに秘めたビジネスに魅力を感じて加盟に至った点でも一致します。
そういった意味では、決して3社が競合としてしのぎを削るわけではなく、近い将来訪れるであろう格安スマホの、そして「エックスモバイル」の新時代を創造する戦友として、切磋琢磨していきたいと考えています。
「成功事例や販売ノウハウなどを共有することで、販売力の強化につながるはずです。今後、鹿児島の代理店が5社10社と増えていけば、それだけ多くの事例やノウハウが蓄積されます。そのためにも、定期的に集まる場を設けて、鹿児島を盛りあげていきたいですね」（黒木）
一呼吸入れ、その逆もしかりと廣田は続けます。
「成功事例だけでなく失敗事例の共有などもしていければ、より良い方向に向かうはずです。どういった課題があって、それをどのように解消したのかといったプロセスを共有することで、今後の販売活動に生かしていければと考えています」（廣田）
情報を共有して生産性を向上することで、圧倒的なスピードで成果につなげることも可能です。また、三者が協力することで、宣伝広告費などのコスト面も抑えられるなど、計り知れない相乗効果をもたらします。
「1社だけで宣伝をしようとすると、どうしてもコストが負担になります。3社で協力することで、1社あたりのコストを削減できるだけでなく、1社だけでは出稿できない媒体でも宣伝できますよね」（鮫島）
一歩間違えれば競合として敵対してしまう場合でも、このように切磋琢磨することで、スピード感を高めて成長することもできるのです。エックスモバイルを通して出会った三社が今後どのような未来を創造するのか、今から楽しみでしかたありません。
※掲載情報は取材当時のものです。
