サバの陸上養殖で未来を切り開く！本格FC展開のSABAR（サバー）のキーマン2名を取材

出会いのきっかけは新型コロナの感染拡大ですね。2020年の1月頃はそこまで騒がれてはいませんでしたが、それでもSABARでは1月や2月の売上がガクンと落ちてしまったんです。

その後も回復するどころか、4月にはコロナ前の6割くらいまで落ちてしまった店舗もなかにはあって。どうにか立て直したい。そんな思いでいたときに、コズミックダイナーさんをご紹介いただきました。

そうですよね。僕たちは“サバのプロ”であって、“飲食のプロ”ではないんです。300店舗以上の飲食店を手掛けているコズミックダイナーさんは間違いなく“飲食のプロ”ですから。そんな企業さんと一緒に手を組めるのは弊社にとって大きな学びになります。
お店を休業して寝ていてもお金が出ていくなか、会社が生き残るためにどうすればよいかを考えて、こちらからご連絡させていただきました。

コズミックダイナーで手掛けるお店でも、休業せざるを得ないブランドがある状況ではありましたが、そんななかでもお互いにWIN-WINな関係が築けると思いましたね。

じつは、今回のお話をいただく以前から「SABAR」のブランディング戦略にすごく興味があって、右田社長のセミナーに参加させてもらったことがあるんです。なので、右田社長からブランディングについて学ぶことができれば、コズミックダイナーで手掛ける既存の300店舗にも活かせるかもしれないと考えていました。

もちろん簡単な話ではないので、半年ほどしっかりと意見をすり合わさせていただきました。コロナ前は直営店を10店舗運営していましたが閉じた店舗もあったので、一部のスタッフをコズミックダイナーさんで受け入れてもらうなど、ハードな条件も受け入れていただきました。

いままではずっと私がバトンを持って「SABAR」の世界観を作ってきたのですが、今後さらに成長していくためにはお互いの強みを掛け合わせる必要があります。
私自身「SABAR」をさらにブラッシュアップしていこうと考えていますが、店舗運営や多店舗展開については平松社長にバトンを託し、フランチャイズ展開をお任せすることになりました。

まずは、コズミックダイナーで手掛けている別の店舗を「SABAR」に業態変更して、直営として出店しました。というのも、「SABAR」はブランド力が強みなので、集客が立地に左右されないんです。なので、試験的に空中階にある別の店舗を「SABAR」に業態変更するなどしていました。

東京の茅場町にリニューアルオープンした「SABAR茅場町店」は、業態変更をしてすぐに売り上げがV字回復しました。そこはもともと穴子料理の専門店で、「SABAR」とも近い業態でしたが認知度がまったく違いましたね。業態変更後はコロナ禍でかつ空中階でも十分に集客できています。

グルメサイトなど集客のための広告媒体に頼らずとも「SABAR」のブランド力で集客ができるので、全額ではないにしても広告費を削減できている状況ですね。なので、必然的に損益分岐点が下がって経営も楽になる。これはかなり大きなメリットだと感じています。今後はより多くの店舗を「SABAR」に業態変更していくつもりです。

そうですね。今後に関してはフランチャイズ店舗が石川県の金沢市にオープン予定です。ここはオーナーさんが所有しているビルで、金沢駅からは少し離れた場所にあります。このビルを有効活用したいということで、昔から知っていたという「SABAR」のフランチャイズに加盟いただきました。
駅からは少し離れていますが、「SABAR」のブランド力で集客できると見込んでいます。

その点はまったく問題ありません。直近の「SABAR」のフランチャイズオーナーさんも、まったくの異業種からの参入ですが、問題なく運営できていますよ。

もちろんです。オープン前に2週間ほどの研修を実施するだけでなく、オープンしてから1週間くらいは本部スタッフが店舗に常駐します。飲食未経験のオーナーさんもご安心いただければと思います。研修場所については、東京や大阪などいくつかの店舗からお選びいただくなど、臨機応変に対応させていただく予定です。

サバ愛に関しては僕が注入するので安心してください（笑）。

じつはあまり知られていないのですが、サバにはアニサキスが寄生しているので本来は生では食べられないんです。アニサキスは加熱処理や冷凍処理をすることで死滅させられるので、「SABAR」では一度冷凍し、解凍したうえで提供しています。ただ、冷凍すると少なからず鮮度は落ちるので、本来は生で食べるのが一番なんです。

しかし、我々の手掛ける養殖のサバは一味違います！
“完全陸上養殖”なので、冷凍しなくてもアニサキスのリスクをゼロにできるんです！

養殖にもさまざまな方法があって。海の上に網を張って隔離をする「海面養殖」と、陸地で人工的に設けた環境下で養殖をする「陸上養殖」の大きく２つに分かれます。

日本で養殖されているサバの99%以上は海面養殖ですが、海面養殖だとどうしてもアニサキスが侵入するため、寄生率は65%ぐらいにしか落とせていません。アニサキスのリスクをゼロにするなら「陸上養殖」のなかでも「完全陸上養殖」をする必要があります。

そこがポイントになります。
陸上養殖には、天然の小さいサバを育てて大きくするパターンと、卵から孵化させて育てるパターンの大きく2つに分かれます。天然サバを使う方法だとアニサキス感染のリスクは下げられるものの、既に寄生しているサバも含まれる可能性が残ります。

そういうことです！
卵から育てることで、アニサキスが寄生する経路を完全に断つことができます。つまり、生で食べられるサバを提供できるんです。

あまり知られていないんです。でも、フグには毒があることが認知されていますよね。これはメディアが教育をしているからなんです。だからフグを自分でさばいて食べる人なんていませんよね。

サバも同じなんです。でも、スーパーに行ったら普通にサバの刺身が置いてありますよね。これらにも本当はアニサキスが寄生している可能性はあるので、リスクをゼロにするなら本来は専門店で食べる必要があります。なかでも、完全陸上養殖のサバが食べられる専門店じゃないと、本当の意味でのリスクゼロは実現できません。そうなったときの受け皿が「SABAR」であるべきだと考えていますし、そうであって欲しいなって。なので今後、どう認知させていくかが重要だと感じています。

はい。2023年の後半ぐらいには最低でも年間で1万匹の陸上養殖のサバを安定して供給できるよう、いま準備をしているところです。

現在供給できているものとなるとJR西日本が手掛けている「お嬢サバ」がそうですね。ちなみに、「SABAR大阪南森町店」ではお嬢サバをメインにメニューを構成しています。

「SABAR大阪南森町店」については、2022年6月1日に生サバを食べられるお店としてリニューアルしました。お嬢サバをメインに据えたメニュー展開をするなど、SABARのなかでも新しい取り組みをするためのテスト用の店舗なんです。

大阪の南森町という地域は、繁華街でもなければビジネス街でもなく、立地的に特徴がないんです。つまり、手掛けた施策が売上にダイレクトに反映されます。そういった意味で、試験的なことは「SABAR大阪南森町店」で実施するようにしています。

じつは以前勤めていたスタッフから「こんなのがある」と教えてもらったのが前澤ファンドでした。締め切りの1週間前だったので最初は応募しようか迷ったのですが、ちょうどコロナで打撃を受けたころでもあったので、応募しないで後悔するよりは応募して後悔したほうがいいなって。もしかしたら大きなチャンスにつながるかもしれない。そう考えて残り3日でしたがプレゼン資料を作りあげ、締め切り直前の11時38分に応募しました。

大きくはサバの養殖についてです。陸上養殖によってサバの生食文化を広げたいという情熱をプレゼン資料に詰め込み、8次審査を経て14社のうちの1社に採択していただきました。多い会社さんで審査が20回くらいあったと聞いていますので、まだ少ないほうだと思います。

毎月1回報告会を実施しています。前澤さんからは、「1日でも早く最高のプロダクトを作ってください。本当にいいものができたら行列ができるので」と言われています。というのも、前澤さんはマーケティングのプロなので、サバの陸上養殖に関しては相談しても答えられない。なので、生食できるサバが完成してようやく前澤さんのマーケティングが活きてくるんですよね。

サバの陸上養殖施設の拡充はもちろんですが、「生食できるサバがあるんだ」という世界観を作って広げていきたいので、前澤さんの拡散力に期待をしています。たとえばですが、シャケとサーモンって一般的には違うものだと認識されていますよね。でも、呼び方が違うだけでざっくり同じ魚なんです。ただ、味も違うし、違うものとして扱われていますよね。

そうですよね。サバでも同じ世界観が作れるんじゃないかと思っていて。これまで一般的に食べられていた“サバ”と、弊社が養殖しているような生食できる“サバ”。この２つは、たしかに同じ“サバ”なんですが、シャケとサーモンと同じように味は別物です。

サバは大衆魚なので、どうしてもチープに見られてしまうのですが、生食できるサバを“サバ”ではなく、違う呼び方やカテゴリのものとして新たに認知させていくことができれば、陸上養殖事業やSABARにとっても、ものすごく追い風になります。

はい。そもそも世の中にないものを創造しようとしているので、弊社みたいな小さい企業だと資金面はもちろん、マーケティングの面でも大きな壁が立ちはだかります。でも、前澤ファンドによって資金面だけでなく、マーケティングの問題もクリアできる。今後の展望に期待したいですね。

生食できるサバをお客様に提供できるのはメリットだと思います。そもそもサバの陸上養殖は少数なので、食べられるお店はかなり限られてきます。「あの生で食べられるサバが食べたい！」となったときに、指名で来店してくれる確率が高いですよね。

私もそのワクワクを共有させていただいている一人です。まだ未来の話なので、SABARのフランチャイズ事業説明会などであえて説明はしていませんが、確実に前に進んでいることは確かで、実現できる可能性は高いだろうと思いながら近くで見させていただいています。

もし、右田社長が思い描く世界観が現実のものになった場合、生食できるサバの需要が一気に高まります。一般では手に入りにくいですが、「SABAR」に加盟していれば高い確率で仕入れられる。それは大きなメリットだと思います。

サバの陸上養殖を成功させるというのはもちろんですが、SABARに関しては、まずは38（サバ）店舗まで拡大することですね。わたしが達成できなかった夢を平松社長に託し、必ず38店舗を達成したいですね！

いま、そのためにさまざまな取り組みを実施しているところで、1年ぐらいでまずは38店舗を、2〜3年くらいで100店舗を達成したいと考えています。全国で募集しておりますので、法人・個人問わずサバが好きな方、右田社長の手掛けるワクワクを共有したい方など、少しでも気になったらお気軽にご連絡お待ちしております。