学習塾経営をしている皆さん！自分が何を売っているのか、知ってますか？！

前回は、学習塾経営でしてはいけないことを5つに絞って書きましたが、今回は、その前提として、生徒を集めるためには、一体学習塾は、何を売っているのか、何を売りたいのか、その辺をしっかり意識して取り組まなければなりません。今回は、皆さん自身にも少し考えてもらおうと思います。

集客の前提は、集客したいターゲットの心理を十分理解することから始まります。ターゲットが、何を求めているのか、何を必要としているのか、そして、そのターゲットにどういうアプローチをしていけば、ターゲットは自分の商品を買ってくれるのか、そのことをしっかり考えることです。

消費者の購買心理に沿ったアプローチにAIDA（あるいはAIDMA）、や購買決定プロセスなどがあります。買い手に製品を認知してもらい、興味関心を持たせ、購買行動を取らせる考え方です。そして、買い手にアピールする際は、FABVアプローチが、有効です。まずは、このFABVアプローチで考えていきます。

FABVとは、「特徴（feature）・利点（advantage）・ベネフィット（benefit）・価値（value）」の英語頭文字をとったものです。この4つにしたがって考えていきましょう。つきましては、以下の空欄を埋める気持ちで読み進めてください。

1.新年度コースは自塾の何を特徴としますか？（何を売るのか？）

回答例：新学習指導要領対応の為のサムシングニュー。講習満足度保証。成績保証。面倒見主義（無料補習・チューター付自習）。

2.その特徴はどんな利点を生み出しますか？（どんな利便性があるのか？）

回答例：個別指導なのに5教科指導。勉強と部活の両立。

3.顧客の利益をどこにおきますか？（どんな価値を提供できますか？）

回答例：定期テストの点数向上。学校の成績向上。家庭学習時間最低60分確保。態度変容。

4.自塾は顧客にどんな価値を提供できますか？（どんなことで喜びを与えるか？）

回答例：セルフ・エスティームの向上。勉強に対する自信。自主性のある態度。

「AIDAモデル」で消費者（保護者・生徒）とのコミュニケーション戦略を見直しましょう

次に、「AIDAモデル」というものを使って考えていきます。
このモデルは、消費者の行動心理のプロセスを示すマーケティング理論の一つで、発信者の働きかけ（コミュニケーション）に対する、消費者の反応プロセスをモデル化したものです。

消費者の反応は「注目(attention)」、「関心(interest)」、「欲求(desire)」、「行為(＝購買・action)」の順で起こるとされていて、それぞれの頭文字をとって「AIDAモデル」です。最近では、「検索」、「記憶」、「満足」といった項目も入ってきますが、今回は、今でもよく使われる「AIDA」の4つを使いたいと思います。

1.どんなことで保護者や生徒に知って（注目して）もらいたいですか？

回答例：従来のチラシを大きく変更する。自塾のキャラクターを作って校舎の前におく。校舎自体を面白くする。

2.どんなことで保護者や生徒の関心を引きますか？

回答例：新学習指導要領対応のコース設計。通塾アンケート結果。読書感想文発表会。理科実験教室等々。

3.保護者や生徒の何を解決する商品だと顧客の欲求は起こりますか？

回答例：定期テストの点を上げたい。地域トップ校に合格したい。家で進んで勉強するようになりたい。

4.どういう仕掛けで、行為（問い合わせ）を引き出しますか？

回答例：無料体験授業。入会特典。プレ春期お試し授業。定員限定。無料イベント。

個別指導塾、大手フランチャイズ塾というステータスに依存しないこと

さあ、回答欄は一杯埋められましたか。自塾は、どんな塾なのか？
個別指導の塾とか大手フランチャイズチェーンの塾というような認識だけでは、生徒を集客することは難しい時代になっているのです。何を売っているのか？ここの自覚化が行動を明確にします。

ぜひ、しっかり自塾の地域におけるコンセプトを作ってください。これが、学習塾経営成功の第一歩です。